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出海,没那么简单!
发布时间:2024-05-16 14:49:46

随着“一带一路”的不断深化,外加国内整体市场的激烈竞争,激光设备企业扎堆“出海”。那到底要怎么才能在广阔的国际市场中占据一席之地?又有哪些需要我们规避的风险呢?




01
吃透市场寻对“路”

  出海,意味着“牵一发而动全身”,绝不能打无准备的仗!因此,我们在前期一定要做好市场调研,对当地的整体市场、竞争对手、产品定位、战略定位甚至当地的政治政策、人文风情都要有深入的了解。


  就市场而言,地域不同市场各有差异,寻“路”的结果肯定各不相同。就拿越南市场来说,闪鳄激光经过前期充分调研,发现该市场受当地政策及经济发展阶段影响,工业领域对于激光切割机的需求占比最大,设备价格区间偏低,服务响应慢,所以这个市场应该以性价比为先导,服务配套完善为有效辅助。


  那就企业战略而言,以什么形式出海,是需要定下来的“路”。因为出海不仅仅只能出口产品,还可以输出技术、品牌甚至当下更火的“生态链”。形式不同,自然选择的举措就会存在差异性,选择产品可能就得建子公司、办事处、驻点等;选择技术就意味着海外实验室的强大投入;选择品牌就意味着海外供应链的建立及当地本土化的营销建设等。



02
精准对标找对“人”

  茫茫商海,精准找到自己企业对标的“人”,这里的“人”,不仅仅是目标客户群体,也包含对应的渠道商、自建团队,甚至是对标的竞争对手。


  目标客户群体是根据企业的战略定的,也就是上面所说的出海的形式,那制造型企业为主的工业客户、实验室和科研机构为主的科研客户,甚至跟当地特色地域挂钩的其他类别客户都是应该关注的群体。


  国外市场和国内市场还是有差异的,因此,对标的竞争对手也不相同,国内国外品牌都是要去关注的。而渠道商和自建团队这块主要是看企业自身文化和理念趋同,找到能跟自己同频的很重要。


  就闪鳄激光自身举例,我们结合自己的产品属性,将客户锁定在制造企业,先以海外代理方式去推进市场建设进程,下一步对于主要海外市场考虑自建据点。



03
灵敏反应观对“策”

  企业出海,去一个未知的市场开拓,面临的复杂情况比起国内来说只多不少,如果不能很好的应对各方挑战,那可能会出现“水土不服”情况,甚至铩羽而归。我们只有擦亮眼睛,灵敏反应做出决断,方能获取无限生机。


  首先,各个国家的文化和语言习惯都有不同之处,不同语境下甚至同一词汇都会产生不同的沟通表达,我们要小心应对,避免沟通过程中出现信息理解偏差,导致交易延缓甚至终止的发展;其次出海意味着跟国际挂钩,整个国际贸易政策的变化,反倾销、反补贴甚至上升贸易制裁等都会影响局势走向;最后当地的政策环境、法律法规是必须要去了解的,尤其是财务合规管理和知识产权管理这块要慎之又慎,避免讼累。


  总而言之,出海有利有弊,盲目跟风并不能“掘金”,我们只有找到最优解,才能真正意义实现“走出去”。




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