客户需求是公司营销的核心，它决定了我们调研市场的方向，产品设计规划和制定怎样的市场策略。在信息大爆炸时代，作为生产型企业，我们一直在努力探索一个问题，那就是我们的客户到底需要什么。

　　我们以马斯洛需求层次理论为人性探索，同时也借助消费价值模型推导客户需求，最终以KANO 模型对客户的需求比重进行排序。

马斯洛需求层次理论

消费价值模型

KANO 模型

　　产品需求

　　产品需求是客户最基本的需求，对于我们激光切管机厂家而言，客户对于产品的功能性和质量保证是比较看重的。功能性意味着我们的产品能不能满足切割的需求，能不能简单上手；质量保证意味着这个产品能用多长时间，能持续为客户带来多少利益。

　　另外产品需求也聚焦在产品价值上，比起产品本身的价值，客户更看重产品的附加价值，也可以说是在产品有形价值基础上去赋能的无形价值，是我们产品的创新所在。

闪电S90全自动切管机

　　服务需求

　　服务需求是客户更高一层次的需求，主要体现在售后服务（包含设备维修、退换货政策、客户投诉反馈解决、甚至终身服务等）、长期客情服务两方面。

　　在当前激光切管机行业价格内卷、透明的情况下，客户更关注的是售后的及时性、高效性。真正的售后服务，是优质的、是经得起客户检验的，我们不仅是完成客户当前需要解决的任务，更是要时刻注重客户的现时完美感受。“完成”和“完美”一字之差，却代表了两种不一样的服务态度。

　　我们的服务不仅仅在保修期内，更是在终身服务的理念中体现。长情客情服务是客户希望我们能提供的更多服务需求，每一个客户都是我们的宝贵财富，定期维护客情关系，能够帮助我们更好了解客户的需求变化、前瞻市场动态，也为我们每一次可能的合作建立一个契机。

　　体验需求

　　体验需求是我们认为客户当前的最高层级需求，更注重亲身直观体验。也有人认为最高层级是情感需求，但我们的客户都是B端企业，情感需求虽然有但是不多，更多客户还是在意他们在各个阶段所获得的体验。

　　我们在前期客户沟通中，客户更在意体验到我们的专业性和沟通性，晦涩难懂的技术方案能不能以直观的表达、场景效果展示出来；客户的问题有没有给出详细可实操的解决方案等。

　　在后期的服务中，客户更在意时效性体验和独特性。时效性对于客户而言就是生命线，是客户能不能如期交付的关键点之一。而独特性更多是客户与公司、品牌、销售人员之间的情感链接，我们的核心价值观、企业文化是不是与客户相契合，我们与客户的“三观”是否一致，能不能产生正向的共鸣和认同感，都是客户获得体验的一部分。

　　客户到底需要什么，这个问题没有固定的标准答案，它需要我们与客户持续联系中去寻找可能的“正确要点”。